Представьте, что вас просит об одолжении кто-то, кто вам нравится. Скорее всего, вам будет приятно оказать ему услугу. А если вас попросит об одолжении человек, к которому вы равнодушны? Не факт, что вы броситесь ему помогать. Если вы услышите совет от уважаемого вами человека, то вы будете благодарны ему за внимание и прислушаетесь к его словам. А если вас начнет поучать кто-то вам несимпатичный, то вы или просто проигнорируете его слова, или с раздражением отмахнетесь от непрошеных советов.

В чем разница? В отношении. Как писал Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера», умение обходиться с людьми – это ключ к успеху. Сам Ли Якокка, будучи известным в мировом бизнесе топ-менеджером, активно изучал психологию. Успешные люди умеют строить межличностные отношения, основанные на взаимном доверии и понимании. Такие отношения психологи называют термином «раппорт» (фр. rapport, от rapporter - возвращать, приносить обратно). Если раппорт уставлен, люди общаются спокойно и позитивно, быстрее находят точки соприкосновения и легче приходят к компромиссу.

Известно, что нам всем проще и комфортнее общаться с такими, как мы. «Чужаки», непохожие на нас, нам интересны, но они нас пугают, мы им инстинктивно не доверяем и не можем расслабиться в их присутствии. Во многих компаниях существует свой дресс-код, свой офисный сленг: это способствует сближению и созданию атмосферы «кругом все свои».

Сближение и «подстройка» осуществляются на разных уровнях восприятия. Согласно исследованиям американского психолога Альберта Мейерабиана успех коммуникации зависит на 7% от слов, на 38% – от тембра голоса и на 55% - от языка тела и жестов. Таким образом, невербальное общение – это неотъемлемая часть классического общения людей между собой. Существует несколько способов передачи невербальной информации. Оптико-кинестетический способ включает в себя использование мимики, движений рук при разговоре (жесты), позу и движения человека. Паралингвистический способ передачи информации связан с физиологией человеческого голоса: тональностью, диапазоном, громкостью, интонацией. К экстралинвистическому способу невербального общения относится темп речи, наличие или отсутствие пауз, вздохи, смех. Еще одним методом невербального общения является зрительный контакт.

При визуальном контакте значение имеют частота пересечения взглядов собеседников, длительность периода, когда люди смотрят прямо в глаза друг другу, попытки поймать взгляд или избежать его. Когда человек смущается, он часто опускает глаза вниз, если он испуган или обманывает собеседника, то отводит взгляд в сторону, а когда собеседники приятны друг другу, они смотрят друг на друга, как минимум, половину времени из всего процесса общения. Блуждающий взгляд означает, что собеседнику скучно. Что касается «первого взгляда», мне понравилось правило, про которое я недавно прочитала: «При первом контакте посмотрите собеседнику в глаза, не мимо, а прямо в глаза, и достаточно долго, чтобы запомнить цвет глаз, потом можно отвести взгляд».

Опытные переговорщики обращают внимание на позу, жесты, голос, темп речи, уровень энергии собеседника. Лучшая поза для успешного диалога – «открытая»: лицом друг к другу, руки не скрещены на груди. Рекомендуется пользоваться приемом «отзеркаливания»: если собеседник сидит прямо, нужно тоже выпрямить спину, если собеседник говорит быстро, не стоит тянуть слова, если собеседник жестикулирует, не нужно держать руки по швам, иначе собеседники не «совпадут» по темпу и энергии, и мозг пошлет сигнал «это чужой!».

Большинство людей любят говорить о себе, но для установления раппорта нужно друг друга слушать и слышать: использовать парафраз, задавать уточняющие вопросы, повторять любимые слова и словосочетания собеседника. «Я вижу, что… Моя точка зрения состоит в том, что… Это видно… Я Вас слышу… Для меня это было, как звонок… Я чувствую…» – такие обороты речи могут рассказать вам о том, как собеседник воспринимает мир и дать подсказку, каким образом он лучше всего воспримет информацию. На первый взгляд все кажется довольно простым. Но это совсем не просто следить не только за тем, как выглядит, двигается, что говорит ваш собеседник, и при этом повторять его движения и поддерживать диалог.

Следующими этапами установления раппорта являются подстройки к образу мышления, интересам, ценностям, опыту. Здесь помогают эрудиция, любознательность и наличие хобби, позволяющие поддерживать беседу на темы, релевантные для людей, с которыми нужно выстраивать отношения. И при этом важно не забывать о своей собственной индивидуальности и своих ценностях. Во-первых, чтобы уважать себя, а во-вторых, потому что «чужаки» хотя и опасны, но все-таки интересны. Установление раппорта – это и естественный, почти бессознательный процесс, и искусство, и навык.

Иногда люди говорят: это же манипуляция? Я так не думаю. Все зависит от того, чего мы хотим. Если мы сознательно воздействуем на чувства другого человека, преследуя исключительно свои скрытые цели, это манипуляция. Если мы ищем точки соприкосновения и хотим показать, что «мы одной крови – ты и я», то это так же естественно, как говорить по-английски с англичанином или как использовать язык глухих с глухими… К тому же установление раппорта – это всегда двусторонний процесс.

Достаточно ли такой «подстройки» для установления эффективных долгосрочных отношений? Нет, недостаточно. Можно улыбаться, смотреть в глаза, «отзеркаливать» жесты, поддерживать разговор на разные интересные темы, но если коммуникация не подкрепляется искренним интересом и уважением к человеку, а также реальными делами, то полного успеха добиться невозможно.

Однажды у меня случился конфликт с человеком, который был значительно выше меня по своему статусу. Мы не понравились друг другу с самого начала, нас раздражало друг в друге буквально все, мы еле разговаривали. Когда его назначили моим прямым начальником, мой бывший босс, получивший повышение, спросил, что я буду делать – может быть, поеду на секондмент в другую страну? Я не хотела уезжать и сказала, что буду работать с новым боссом.

Это было нелегко. Для начала я решила найти в нем сильные стороны, за которые я смогла бы его уважать. Я внимательно наблюдала за ним, слушала его, говорила о нем с коллегами, которые работали в его команде, и в результате увидела в нем массу положительных качеств: стратегический ум, умение мгновенно перерабатывать огромные массивы данных и делать точные выводы, невероятную работоспособность, широту интересов, обаяние, эмоциональность и ранимость, скрытую за внешней брутальностью. Я выполняла все, что он просил, и все, что не просил, если я считала, что ему это могло бы понадобиться. Я постоянно думала, как сделать его жизнь проще, легче и веселее. Сначала он нейтрально принимал мою помощь, потом стал сам обращаться ко мне, потом начал советоваться со мной по всем важным вопросам. В конце мы очень подружились и до сих пор общаемся, хотя он мне уже давно не начальник… Когда я вспоминаю, как мы перешли от вражды к дружбе, я отдаю себе отчет, что я много работала, чтобы стать ему полезной, но все-таки самое главное – я изменила свое к нему отношение, и он не мог этого не почувствовать. «Не переживайте, если Вам кто-то не нравится, – сказал мне как-то один тренер на одном из семинаров, – в 99% случаях Вы ему тоже не нравитесь. Но зато если почувствуете к кому-то искреннюю симпатию, то, скорее всего, это тоже будет взаимно».

Найти общий язык с ребенком и сделать так, чтобы мыслями он находился здесь и сейчас, не так просто, как кажется на первый взгляд. Как наладить контакт с ребенком для легкого комфортного общения?

Составляющие речевого развития

Общение состоит из трех компонентов, каждый из которых является отдельным уровнем со своими характеристиками и проблемами, которые могут возникнуть.

Первый – это контакт, во время которого проявляется заинтересованность ребенка в общении, его желание вести разговор, поддерживать и направлять в нужное русло.

Второй – это понимание речи, так как ему необходимо реагировать на то, что его говорят и в соответствии с этим выстраивать дальнейшие действия, реплики и суждения.

Третий – активная речь, которая позволяет вести разговор. Улучшая речь ребенка, необходимо работать над всеми компонентами, но начинать следует с контакта.

Более подробно вопрос развития активной речи описан в статье

Для полноценного общения недостаточно понимать речь и уметь использовать активную речь. Эти два умения теряют все свои преимущества, если ребенку не интересно, скучно или он не может поддерживать общение в силу ряда причин.

Он не желает проводить время со взрослыми и общаться с ними или же он все время молчит, предпочитая быть слушателем. Работа над пониманием речи не решит эту проблему, поэтому разобраться следует с контактом.

Как строится контакт?

Контакт – это необходимость для любого вида общения, именно он является важнейшей составляющей коммуникации. Можно выделить три базовых составляющих, на основании которых строится контакт.

• Ощущения

Здесь речь идет об ощущениях, которые передаются через сенсорные системы – тактильные, зрительные, слуховые, вестибулярные, проприоцептивные и т.д. Очень многое влияет на то, что человек чувствует и как именно происходит связь с окружающей средой.

Особенно важно это для детей, которые собственным ощущениям обычно доверяют больше, чем тому, что они слышат от взрослых. Общение можно выстраивать на основе ощущений, делиться ими и анализировать их.

• Эмоции

Каждый день человек сталкивается с определенными эмоциями – с радостью, удивлением, счастьем, грустью, печалью, восторгом, злостью, стыдом, облегчением. В течение дня эмоции сменяют друг друга, в зависимости от того, с какими ситуациями приходится сталкиваться.

У ребенка в младшем дошкольном возрасте еще не такой большой перечень эмоции, который он испытывает каждый день, однако это влияет на его настроение.

Когда ребенку грустно, то он не хочет заниматься как с родителями, так и с педагогами. Поэтому перед началом занятия следует развеселить малыша, понять его проблемы.

• Идеи

Они руководят многими детскими поступками. Постепенно в голове появляются мысли, они формируются в конкретные образы, которые в дальнейшем переходят в действия. Идеи тесно связаны с желаниями и интересами ребенка. На основании этого он решает, что ему делать (например, посмотреть мультик или поиграть в лего).

Рассматривая ощущения, эмоции и идеи, необходимо анализировать эти составляющие во взаимодействии, так как они постоянно влияют друг на друга. Когда ребенок решает поиграть в свою любимую игру (у него возникает идея). Он при этом испытывает определенные эмоции (обычно положительные, когда у него все получается) и ощущения (он видит происходящее, чувствует, слышит).

В каждой игре есть те составляющие контакта, которые преобладают. Например, в потешке «идет коза рогатая» преобладают ощущения (тактильные и проприоцептивные) и эмоции (так как от игрового процесса ребенок чувствует радость), но сама идея теряется и присутствует только косвенно (ее использует взрослый чтобы поддерживать нить игры).

Три шага для комфортного общения

Причин, по которым малыш отвлекается, может быть множество. Это трудности саморегуляции, особенности работы сенсорных систем, плохое самочувствие, настроение, озадаченность мыслями, нежелание заниматься в данный момент. Все это затрудняет общение родителей, педагогов и логопедов с ребенком.

Сегодня мне хочется предложить простой алгоритм, который состоит из трех шагов. Это позволит наладить контакт с малышом и достичь взаимопонимания.

Шаг первый: «Оценить»

Оценка ситуации и ее анализ являются фундаментом для дальнейшего контакта с ребенком. Этот шаг включает в себя такие моменты:

• Следует понять предпочтения ребенка, его интересы и увлечения. От этого уже можно будет .
• От чего расстраивается ребенок, и какие ситуации заставляют его чувствовать себя неловко. Такие детали проявляют себя уже в первые минуты общения.
• Какое место и какое время являются оптимальными для занятий исходя из загруженности ребенка и его распорядка дня.

Шаг второй: «Следовать»

Дети ценят, когда взрослые доверяют им и вливаются в их среду. Чтобы наладить контакт, можно воспользоваться такими рекомендациями:

• Для начала достаточно быть рядом с ребенком, не настаивая при этом на своем. Такой подход позволит сблизиться и найти общие интересы и темы для разговоров.
• Совместным интересам следует уделить достаточно внимания. Чем больше точек соприкосновения будет выявлено, тем лучше.
• Мелкие шаги лучше резких действий. Они позволят укрепить взаимоотношения за счет надежного фундамента.

Третий шаг: «Развивать»

Любой контакт, который достигается с ребенком, нужно развивать. Желание стремиться к лучшему должно быть во всех жизненных сферах, в том числе и в общении с детьми.

Стоит помнить, что:

• Контакт – это основа взаимоотношений с ребенком, он является «цементом», который впоследствии скрепляет отношения. Общение позволяет детям познавать окружающий мир (как самостоятельно, так и при помощи взрослых).
• Каждый шаг вперед должен поощряться.
• Общей целью является расширение навыков, к ней можно идти как прямо, так и через вспомогательные задачи.

Несколько простых условий для укрепления контакта

1. Необходимо прислушиваться к его желаниям – какой вид деятельности больше нравится, какой формат занятий больше привлекает.
2. Тема разговора должна быть интересной для малыша – для начала можно обсуждать любимые сказки и мультфильмы. Также малыш может делиться своими желаниями, фантазиями. Не обязательно, чтобы предмет разговора был реальным, он может быть вымышленным. Главное, чтобы он привлекал ребенка.
3. Не стоит «давить», если малыш в данный момент не настроен на беседу. Необходимо подобрать то время, когда у него будет хорошее настроение. И тогда наладить контакт получится намного быстрее.
4. Регулярные занятия с разнообразными упражнениями. Предлагайте ребенку что-то интересное и делайте это изо дня в день. Только то, что делается на регулярной основе, принесет желанные плоды.

Когда контакт найден можно будет переходить к развитию понимания речи и активной речи. Контакт является хорошим фундаментом для коммуникации. Без него другие составляющие обесцениваются и теряют свою практическую значимость.

Необходимо строить занятия с ребенком так, чтобы развитие и укрепление интереса стояло на первом месте. А уже после подключаются все остальные навыки и умения.

Контакт с ребенком устанавливается постепенно, через изучение его желаний, привычек и личностных качеств. Тактичность и неспешность сделают общение познавательным и интересным для ребенка.

Вы научитесь самостоятельно профессионально заниматься со своим ребенком. При поддержке специалистов школы разработаете индивидуальную программу, получите сопровождение на все время обучения. Сами выберете удобный для вас формат общения – по скайпу или через любой из мессенджеров. Все видеозаписи консультаций останутся у вас навсегда. Присоединяйтесь к on-line школе

Приятно, когда к нам хорошо относятся! С некоторыми людьми нам удается установить теплые отношения быстро и легко. Но есть и те, с кем разговор не клеится. Как разговорить собеседника и как легче установить контакт с другим человеком.

1. Рассказывайте о себе. Если собеседник, как вам кажется, не готов к разговору, не отвечает на ваши вопросы или отвечает односложно, вы можете для начала поговорить на посторонние темы, рассказать о том, что вас заботит в эту минуту и внутри этого повествования возникнет пространство для общения.

2. Задайте неожиданный вопрос. Дайте собеседнику возможность взглянуть на тему вашего обсуждения по-новому – удивление откроет возможность для диалога. Журналист Валерий Аграновский в одной из своих книг рассказывал, как, пытаясь взять интервью у неразговорчивого специалиста о его работе, он спросил своего собеседника, сколько шагов тот делает за рабочую смену. В другой раз ему предстояло сделать интервью с физиком Флеровым, который попросил вопросы прислать заранее – но готовые ответы не дали бы ощущения живой беседы. И вот, придя на встречу к Флерову, Аграновский увидел на доске схемы и спросил, почему атомы рисуют всегда круглыми, а не ромбиками, например. Физик задумался – почему, в самом деле? Вопрос разбудил его любопытство и стал отправной точкой для увлекательного разговора.

3. Выражайте свое внимание к собеседнику. Пока он говорит, кивайте, пользуйтесь подбадривающими высказываниями: «да-да», «угу», «действительно, так». Не отводите надолго взгляд в сторону, смотрите в направлении собеседника, но не обязательно прямо в глаза – слишком прямой и пристальный взгляд некоторые воспринимают как выражение недоверия.

4. Поднимайте самооценку собеседника. В этом помогут такие фразы: «Как интересно», «Да, теперь я начинаю понимать». Иногда полезно переспрашивать: «Простите, как вы сказали? Это очень важно !» Повторяйте особенно значимые высказывания собеседника, прибавляя к ним: «Это очень новая информация», «Секунду, мне бы хотелось это записать».

5. Показывайте свой интерес к теме. Бывает, что эрудиция собеседника превосходит вашу. В этом случае вы можете попросить его разъяснить отдельные моменты. Если при этом он немного высокомерен, не признавайтесь сразу в своем незнании – вместо этого можно сказать: «Так-так… ищу в памяти… не получается восстановить… а ведь это звучит так интересно! Не могли бы вы рассказать мне…»

6. Выбирайте индивидуальный стиль общения. Попробуйте представить себе, что важно для вашего собеседника, чего бы ему хотелось. И используйте это. Например: «Мой друг, узнав, что я с вами встречусь, просил непременно выяснить… Мои знакомые позавидуют мне, когда я им расскажу, что разговаривал с вами… Ваши близкие, наверно, гордятся тем, что вы…» . Один скульптор сказал Юрию Гагарину: «Молодой человек, не вертитесь – а то вы не попадете в историю!»

7. Отражайте чувства собеседника, при этом сохраняя дистанцию: «Кажется, что вы взволнованы». Если вы считаете, что собеседник испытывает отрицательные эмоции, добавляйте «как если бы » и переспрашивайте: «Это выглядит так, как если бы вы были возмущены моим незнанием, – это действительно так?»

8. Рассказывайте о своей реакции. Следите за своими чувствами и рассказывайте о них, когда это уместно или необходимо. С положительными эмоциями, как правило, трудностей не возникает (см. п. 3). А если у вас появились неприятные переживания, сообщайте как о наблюдении – с позиции наблюдателя: «Вы знаете, я чувствую внутри себя какое-то несогласие… желание возразить… Это любопытно – мне хочется возразить человеку, с которым мне так интересно беседовать…»

9. Бросайте вызов. Вместо того чтобы стараться понравится собеседнику, сделайте так, чтобы он старался понравиться вам. Такая неожиданная смена ролей может оживить разговор. В качестве примера – случай на защите диссертации. Выступающий окончил основной доклад, и наступил момент, которого обычно молодые ученые боятся больше всего, – когда ведущий скажет: «А теперь вопросы к диссертанту ». В тот раз, едва прозвучали эти слова ведущего, диссертант прибавил: «Только, пожалуйста, покруче! » Оппоненты растерялись – они думали уже не о том, чтоб «завалить» его, а о том, насколько интересными окажутся их вопросы. Молодой человек превратил их в объект своей оценки.

10. Ставьте «кавычки». В ситуациях, когда нужно сказать собеседнику нечто неприятное или задать вопрос, которого тот не хочет слышать, помогает прием отстранения или интонационные кавычки – вы говорите то, что считаете нужным, но не от своего лица. Например: «Я бы сам никогда не задал этого вопроса, однако меня просили узнать…», «Сейчас у меня трудный момент, не хочется этого говорить, но руководство просило передать…» или «На моем месте какой-нибудь бестактный человек мог бы спросить…». Чтобы сохранить дружественную обстановку, можно указать на то, что этот неприятный эпизод будет вынесен за рамки вашей доверительной беседы: «…А потом мы сразу же вернемся к нашему разговору».

Наши разговоры нередко превращаются в бесплодный обмен упреками. Как этого избежать? Уметь видеть факты, осознавать свои чувства, выражать свои потребности, ясно формулировать просьбы – таковы составляющие метода, который помогает нам находить верные слова.

Залог успешного общения – говорить ясно. Казалось бы, так просто, но чаще мы пускаемся в многословные абстрактные рассуждения и почти никогда не говорим о том, что чувствуем в данный момент. Когда мы вываливаем на собеседника все, что у нас накопилось, его внимание ослабевает: он тонет в потоке наших слов. Ясность и точность – главный принцип метода «ненасильственного общения». Освоив четыре его основных правила: безоценочное наблюдение; признание своих чувств; определение связанных с этими чувствами потребностей; формулирование конкретных просьб — мы научимся говорить так, чтобы собеседник смог нас услышать и понять. И в результате общение с партнерами и детьми, родителями, друзьями и коллегами станет эффективным.

Конфликтология и конфликты

Бывают люди, с которыми нам общаться комфортно, с ними можно поговорить, посмеяться и весело провести время. А бывают и те, с которыми, наоборот, невозможно найти общую тему для разговора. Основное значение здесь имеет установление контакта.

Как понравиться собеседнику?

Установление контакта включает в себя три основных момента:

• Вербальное взаимодействие. Подразумевает собой В речи не должны присутствовать нецензурные выражения и бранные слова. Чем она чище и красивее, тем приятнее его слушать.
• Голосовое взаимодействие. Необходимо общаться спокойным тоном, тщательно проговаривая каждую фразу. Если человек будет тараторить или проглатывать половину слов, то понять его достаточно сложно.
• Визуальное общение. Приятный собеседник должен выглядеть опрятно, необходимо, чтобы выражение лица было доброжелательным, чтобы от него хорошо пахло. Вряд ли кому-то доставит удовольствие общаться с неухоженным человеком.

• Невербальное общение. Под этим понятием подразумевается технология жестов. Если человек будет постоянно суетиться, махать руками и делать резкие движения в попытках что-то объяснить собеседнику, то он вызовет подозрение. Психологи уверяют, что доверию способствует открытая, уверенная поза.

Таким образом, техника установления контакта с клиентом держится на трёх основных китах: грамотное общение и красивый голос. Посудите сами, кто бы у вас вызвал большее доверие? Приятный человек, умеющий правильно донести информацию или неухоженный, произносящий сумбурные фразы и делающий непонятные жесты. Согласитесь, вывод очевиден.

Первый этап — регулирование взаимоотношений

Красивой внешности и грамотной речи для установления психологического контакта мало. Для того чтобы встреча оказалась максимально продуктивной, потребуется выполнить еще пять основных шагов.

Первый этап подразумевает регулирование взаимоотношений. Человек, находящийся в незнакомом для него обществе, будет ощущать лёгкий дискомфорт. Первое, что нужно сделать — снять этот психологический барьер.

На первой встрече следует больше соглашаться и меньше спорить. Пусть ваше мнение будет немного отличаться от мнения собеседника, вы разрешите это разногласие потом. Сейчас ваша основная цель — снятие вербального напряжения. Если встреча проходит в деловой обстановке, рекомендуется немного поговорить на обобщенные темы, например, о погоде, спортивных соревнованиях или политике. Здесь ваша оценка на происходящее также должна совпадать.

Если после 20 минут общения продолжительность пауз сократилась, а диалог стал продуктивнее, то первый этап процесса установления и развития контактов между людьми можно считать завершенным.

Этап второй — точка соприкосновения

На втором этапе общения с собеседником необходимо найти точки соприкосновения. Заинтересованному лицу необходимо предварительно узнать больше информации о личности, с которой планируется встреча. Возможно, он заядлый любитель охоты или рыбалки, коллекционирует старинные вещи, занимается рукоделием. Узнать всё о его интересах можно в социальных сетях или через общих знакомых. О любимом хобби нужно сказать как бы невзначай.

Второй этап можно считать успешным, если собеседник заметно оживится во время беседы и будет периодически возвращаться к любимой для него теме. Правильное нахождение общих точек соприкосновения гарантирует плодотворное сотрудничество и приятное впечатление о себе.

Этап третий - установление единого принципа

Установление единого принципа — это самый важный этап в процессе общения. Под этим понятием подразумевается формирование мнения о своем собеседнике. Всего существует несколько принципов, на которых может опираться дальнейшее взаимоотношение.

1. «Я готов» — человек представляет собой уверенную в себе личность. Её сложно, практически невозможно чем-то смутить. Любую проблему она воспримет не как ограничение, а как проверку своих возможностей.
2. «Я раскрыт» — человек полностью открыт для своего партнера. Он не льстит ему и прямо рассказывает о своих положительных и отрицательных качествах. Такой психологический объект не станет говорить, что он всегда будет приходить вовремя, он скажет, что ему, как и всем, присуще человеческие качества, которые он не сможет контролировать (будет отсутствовать рейс транспортного средства, не прозвенит будильник, прорвет дома трубу и т.д)
3. «Я прямой» — человек всегда говорит правду обо всем и никогда не приукрашивает, чтобы выглядеть лучше.

Все вышеперечисленные принципы играют положительную роль в процессе установления контактов между людьми. Существует несколько принципов, из-за которых у собеседника может сложиться негативное мнение.

1. «Я сдержанный» — человек с трудом идет на контакт, он не желает предоставлять информацию о себе и не готов к продуктивному диалогу.
2. «Я не уверен» — человек будет всегда сомневаться в своих силах, ни на один вопрос он не сможет дать утвердительный ответ.

Подобные качества дадут собеседнику понять, какой перед ним сидит человек, и появится ли у него желание продолжать с ним общение.

Четвертый этап — подводные камни

Четвертый этап начинается, когда процесс установления делового контакта затянулся на несколько дней. При непосредственной близости партнеры начнут замечать, что знают неполную информацию друг о друге. Выяснить истину об этих «подводных камнях» можно только выступая в роли инициатора. Например, вам показалось, что человек с вами недостаточно прямой и открытый. Задайте ему и тщательно анализируйте его реакцию. Такой метод быстро развеет все возможные сомнения.

Пятый этап - адаптация

Последний (завершающий) этап установления контакта подразумевает собой адаптацию партнеров друг к другу. К этому периоду два психологических объекта уже знают все положительные и отрицательные качества друг о друге. Теперь они могут, основываясь на этой информации, находить подход к своему партнёру.

Для чего это нужно?

Отдельно стоит поговорить о том, для чего нужно нарабатывать эту связь в процессе общения:

1. Важно знать технику и способы установления контакта с клиентом для того, чтобы вызвать у него доверие. Правильно организованная беседа настроит его на положительный лад — это основа продуктивных отношений.
2. Эти качества необходимы при собеседовании. У человека, который опрятно одет, красиво говорит и «надел» на себя позитивные принципы общения, больше шансов получить это место работы.
3. О процессе установления и развития контактов должен знать каждый бизнесмен. Правильное общение окажет огромное значение на его деятельность. Кто захочет сотрудничать с невежей, с которым неприятно общаться?
4. Правильная организация построения взаимоотношений необходима каждому человеку. Ведь каждый день люди плотно взаимодействуют с другими личностями в магазинах, ресторанах, транспорте и иных общественных местах. «Качественное» общение создает о себе положительное мнение.

Обратная связь

Обратная связь — это ещё один приём установления контакта. Такой подход позволит сформировать правильное мнение о своём собеседнике.

• Требуется обращать внимание на то, как человек отвечает на поставленный вопрос. Если он смотрит в глаза, то это говорит о том, что он максимально заинтересован, тема общения ему действительно близка. Томный взгляд на обстановку в помещении или окно говорит об отсутствии интереса.
• Очень хороший признак, если человек во время беседы делает какие-либо заметки в блокноте. Это говорит о том, что он ответственно подходит к переговорам. Следует обратить внимание на то, на каких моментах он максимально заострил свое внимание.
• Во время переговоров будут появляться различные барьеры. Например, человек будет не понимать расшифровку различных терминов и формулировок. Хороший знак, если он задает много вопросов и пытается раскрыть всю сущность проходящей беседы.

Обратная связь — это очень тонкий психологический подход. Если требуется создать хорошее впечатление о себе, важно заранее уделить внимание этим нюансам.

Внешний вид

Самый эффективный способ установления контакта при переговорах — создание привлекательного образа. Нежелательно для собеседования наряжаться в самые дорогие костюмы. Важно, чтобы образ был сдержанным и опрятным.

Женщине рекомендуется надеть на переговоры стильное платье, которое подчеркнет все достоинства и скроет недостатки её фигуры. Ещё один удачный вариант — строгий костюм. Ни в коем случае одежда не должна демонстрировать ноги и грудь. Такой развратный образ вряд ли сможет вызвать доверие у собеседника. Волосы должны быть максимально уложены. Необходимо, чтобы макияж не был вызывающим, а, напротив, подчеркнул естественную красоту лица. Для маникюра стоит выбирать неброские лаки.

Мужчине рекомендуется отправиться на встречу в деловом костюме. Отличной альтернативой могут стать классические джинсы с рубашкой. Совсем не обязательно, чтобы одежда была от элитного дизайнера. Обычно собеседники обращают внимание на качество обуви и бренд часов. Аксессуар может создать о человеке особое впечатление.

Отдельно стоит поговорить о цветовой палитре. Для собеседования не рекомендуется совмещать несколько ярких оттенков. Например, если блузка или рубашка будет яркой, то аксессуары, брюки или юбка и обувь должны быть нейтрального оттенка.

Невербальное общение

Важную роль играет невербальное общение. Психологи называют его скрытым диалогом. То, как человек ведет себя во время беседы, сможет о многом сообщить. Например, если он сидит сложа руки, то, скорее всего, закрыт или что-то скрывает. Открытая, расслабленная поза говорит о его готовности к общению.

Следует насторожиться, если человек нервничает. Это может говорить о том, что он не уверен в себе или что-то скрывает. Способствующими сигналами станут следующие: если собеседник начинает что-то перебирать в руках, например, активно теребить пуговицу от одежды или чайную ложку.

Тщательно нужно исследовать выражение лица. Огромный плюс, если у человека на лице доброжелательная улыбка. Это признак того, что он настроен на продуктивное общение.

Установление контакта с ребёнком

Отдельно стоит поговорить об установлении контакта с ребенком. Если сделать это правильно, то можно заметно сблизиться. Существует несколько эффективных психологических методов, способствующих улучшению взаимодействия. Среди них следующие:

• Интенсивный ритм вносит в нашу жизнь свои правила. Мамы занимаются построением своей карьеры, внешностью, бытовыми хлопотами и другими полезными делами. Как бы ни было тяжело, стоит минимум один час в день выделять на общение или игры со своим малышом.
• С сыном или дочкой следует общаться максимально спокойно, без повышения тонов. Если родитель будет постоянно ругать своего отпрыска, то существует высокая степень вероятности, что он вырастет замкнутым человеком.
• Своего ребенка нужно просто любить. Читайте с ним книги, ходите гулять, делайте уборку дома, вместе готовьте и просто общайтесь. Даже самая квалифицированная няня с педагогическим образованием не сможет заменить заботу любимой матери.

Установление контакта с ребёнком — это действительно очень важно. Он способствует формированию между близкими людьми, что немаловажно.

Заключение

Если вы не умеете общаться с людьми, каждое собеседование заканчивается неудачей, у вас появляются проблемы в отношениях с родственниками, значит, пришла пора задуматься о том, как научиться устанавливать контакт между людьми. Несколько простых правил позволят вам сделать это намного успешнее.

«В бизнесе сначала устанавливают контакт, а затем делают предложение».

В прошлой статье мы говорили и о том, что для того, чтобы быть более уверенным в результате, необходимо выполнять определенные правила в определенной последовательности. Те продавцы, которые не знают этих правил, обычно действуют по упрощенной схеме: установка контакта — презентация — невозможность То есть, результат очевиден — провал.

Как установить контакт с клиентом?

Контакт с клиентом мы можем наладить, в основном при встрече. И, конечно, не будем забывать про бизнес, в котором нет возможности организовать встречу, и переговоры ведутся по телефону. Хотя сегодня средства связи позволяют проводить встречи с помощью Интернета, не так ли? Поэтому установка контакта при встрече будет существенно отличаться от установки контакта во время телефонного разговора или разговора по Skype. Но в B2B началом контакта в большинстве случае является телефонный разговор.

Вообще, слово контакт в переводе с латинского означает contingere (прикасаться, дотрагиваться). Это слово проникло в русский язык в начале 19 века и было заимствовано из немецкого (Kontakt), либо из французского (contact) языка. Связь, соприкосновение, узел, точка касания, взаимосвязанность, соединение, взаимопонимание, согласованность, взаимосвязь, общение — вот синонимы слова контакт. И установка контакта может оказаться барьером на пути к удачной сделке, а может стать отличным стартом для начала .

Ваша главная цель — создать доверительную атмосферу между Вами и клиентом. На эту тему есть очень много информации в Интернете, где можно найти много разнообразных техник и методик для данного этапа продаж. Здесь важно понять другое, как создается эта доверительная атмосфера, с помощью чего?

Собирайте подробную информацию о клиенте

Помните, в подготовительном этапе продаж мы говорили о сборе информации о клиенте? Так вот, эта информация может стать Вашим отличным союзником. В своей книге «Эффективные методы продаж», Брайан Трейси писал: «Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что Вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем».

Для того, чтобы произвести на клиента положительное впечатление, будь то телефонный разговор или личная встреча, начинайте Ваш разговор с клиента. С его «проблемы» или потребности, если Вам удалось ее узнать на этапе сбора информации. Это может быть информация как о самом клиенте, о его бизнесе, компании, так и информация о ситуации бизнеса клиента в целом. Предварительно, если это «холодный звонок», обязательно составьте сценарий Вашего представления по телефону. Помните о том, что самое мощное изложение Вы должны уложить в 30 секунд — «звуковой бит» восприимчивости человеком. Поэтому скрипт необходим. Позже, когда Вы научитесь это делать, какие-то фразы станут уже шаблонами. А сначала надо научиться.

Можно взять за основу или в качестве примера:

— Добрый день, Иван Иванович! Меня зовут Сергиенко Елена, я представляю интернет-портал личного разития человека Razmir.ru. У Вас есть несколько минут для разговора?

— Да, есть.

— Иван Иванович, как Вы знаете, в отличие от бизнес-тренингов и профессионального образования, рынок личного развития находится в неопределенном состоянии. Из-за обилия различных источников информации обычному человеку довольно сложно соориентироваться, понять и выбрать что-то подходящее для себя. Скажите, насколько Вам было бы интересно находить своих потенциальных клиентов на самом полном интернет-каталоге событий, занятий, ведущих, консультантов и организаций?…

Еще:

— Дело в том, что готовясь к нашему разговору, я узнала, что Вы имеете опыт работы со справочными службами…

Или так:

— Добрый день, Сергей! Меня зовут Сергиенко Елена, я представляю интернет-портал личного разития человека Razmir.ru. У Вас есть несколько минут для разговора?

— Да, есть.

— Сергей, я знаю, что благодаря «Школе легкости» Сергея Аношина, многие люди учатся легко решать различные жизненные вопросы, но тех, кто не умеет еще этого делать — гораздо больше. Поэтому Вы проводите свои тренинги не только в Москве, но и в разных регионах России. Сейчас в сфере личного развития активно работает проект Размир. Ру - интернет-портал, посвященный личному развитию человека, который является самым полным каталогом событий, занятий, ведущих, консультантов и организаций, и предоставляет информацию более чем из 200 городов России и других стран мира. Скажите, насколько Вам было бы интересна программа сотрудничества, которая в результате позволит привлечь к Вам новых клиентов?

— Возможно, что было бы интересно.

— Я полагаю, что Вас, как и многих тренеров, ведущих и консультантов заинтересует возможность с помощью единой информационной площадки, объединяющей более двухсот городов России и разных стран мира, продвигать свои занятия и услуги и находить своих клиентов в Интернете. Как Вы отнесетесь к тому, чтобы информация о Вашей студии была размещена в каталоге организаций на Размир.ру?

— Это платно?

— Размещение в разделе «Организации» предоставляется на бесплатной основе. Для того, чтобы выделить свою организацию и анонсировать мероприятия, разработаны специальные условия.

— Какая информация от меня нужна?

— Сергей, я предлагаю правильно использовать наш ресурс и готова Вам передать нашу визитную карточку, варианты, условия размещения и выгоды, которые Вы и Ваша школа может получить в результате нашего партнерства. В какое время мне удобнее будет позвонить(встретиться) для того, чтобы обсудить важные детали? Среда будет удобна для разговора(встречи)?

Возможно, что данные примеры не являются идеальными со всех точек зрения, но надеюсь, что направление обозначено верно.

Вот примерно такое, 30-секундное изложение, и позволит Вам начать создавать доверительную атмосферу с клиентом. Попробуйте придерживаться 6 основных правил при создании своего изложения.

1. Определите цель. Цель — это предназначение, смысл, мишень, свет в конце тоннеля. Это то, что требует решения.

Определение Вашей цели: Почему мне надо? Чего я хочу достичь? Зачем мне нужна эта беседа? Почему я хочу сказать эти слова? Зачем мне эти встречи? Почему я общаюсь с этими людьми? Ваша цель — это смысл общения. Ради чего это. У Вас должна быть одна цель. Первый принцип 30-секундного сообщения имеет одну очерченную цель.

2. Определите потребности клиента

Поставьте себя на место слушателя. Чего он ждет от Вас? Что может быть ему приятно? Знать своего слушателя — второй принцип 30-секундного сообщения. Учитывайте потребности и интересы клиентов.

3. Привлеките внимание

Наживка — это утверждение или предмет, используемый специально для привлечения внимания. Наживка должна быть связана с Вашей целью, потребностью слушателя и Вашим предложением. Наживкой может быть вопрос или утверждение, юмор.

4. Собственно сообщение

А теперь кратко и убедительно изложите то, о чем идет речь. Ваше 30-секундное сообщение — это призыв к … , просьба, команда, предписание, итог, заключение, контракт — все сводится к одному: просите!!!

5. Заключение

Сообщение без конкретной просьбы — упущенный шанс. Тот, кто ничего не просит, ничего не добивается. Чего ждать от клиента? Побуждения к действию или побуждения к реагированию. Заключение с побуждением к действию призывает к конкретному поступку в конкретных временных рамках. Заключение с побуждением к реагированию годится в том случае, когда лучше не просить напрямую. Не лишайте себя шанса.

6. Используйте эмоциональный подход

Затроньте душу клиента. Конечно, существует множество методов, которые успешно решают главную задачу этого этапа продаж. И Вы всегда найдете именно тот, который наиболее гармоничен Вам, Вашей личности, Вашим манерам. Профессионального продавца на этапе установки контакта всегда отличают хорошее доброжелательное настроение, воодушевление, энтузиазм.